РГС. Агентская сеть

Методология перехода от МОНО к СПЛИТ и МУЛЬТИ

Шкала зрелости агента

7 уровней развития: от почти одного значимого договора на клиента до устойчивой мультипродуктовой модели.

Главная задача шкалы - не наградить уже сильных МУЛЬТИ, а массово перевести МОНО-агентов в СПЛИТ. Поэтому максимальная ценность стоит на границе МОНО - СПЛИТ.

78,5%текущая доля МОНО

18%текущая доля СПЛИТ

4%текущая доля МУЛЬТИ

Схема

Схема сделана как интерактивная доска. На телефоне ее можно двигать горизонтально. Кнопки позволяют увеличить масштаб и развернуть на весь экран.

Шкала зрелости агента

78,5% МОНО → 18% СПЛИТ → 4% МУЛЬТИ

K = N / U

N - договоры от 3 000 руб.
U - уникальные клиенты

Доля основного продукта
основной продукт / N x 100%

Разнообразие портфеля
другие виды / основной

K - прогресс. C и R - статус. Период 90 дней, пересчет ежемесячно, минимум 20 клиентов.

Все 7 уровней

МОНО - базовый

K < 1,10

Основной продукт ≥ 60%. Почти один договор на клиента.

Мотивация

Выгода: нет.

Рост: подбор естественного второго продукта.

МОНО - первый шаг

K 1,10-1,24

10-24 дополнительных договора на каждые 100 клиентов.

Мотивация

Выгода: нет.

Рост: карточка прогресса и сценарии разговора.

МОНО - развитие

K ≥ 1,25

Портфель растет, но доля основного продукта еще высока.

Мотивация

Выгода: малый приз за личный прирост.

Рост: продуктовая клиника и разбор собственного кейса.

Порог СПЛИТ

K ≥ 1,25 | C 60-65%

До СПЛИТ осталось изменить структуру нескольких продаж.

Мотивация

Выгода: приоритетная поддержка.

Рост: эксперт, точная цель, персональный ускоритель.

СПЛИТ - переход

C 40-59,9% | R 0,67-1,5

Критерий выполнен впервые. Новое поведение еще не закреплено.

Мотивация

Выгода: 50% главной награды, статус и признание.

Рост: удержать уровень до следующего расчета.

СПЛИТ - устойчивый

СПЛИТ 2 периода подряд

Дополнительные виды стали нормой, а не разовой кампанией.

Мотивация

Выгода: вторые 50% награды, пилоты и новые продукты.

Рост: публичный обмен практикой и встречи с сетью.

МУЛЬТИ

C < 40% | R > 1,5

Диверсифицированный портфель - устойчивая модель работы.

Мотивация

Выгода: высший статус, гильдия, экспертные советы.

Рост: публичная роль и соавторство практик.

Главный принцип мотивации

Максимум выгоды - за переход МОНО → СПЛИТ.

Не за абсолютный объем, а за смену поведения.

Награда делится: 50% за достижение + 50% за удержание.

Почему так 78,5% сети - МОНО. Если платить за объем, призы заберут уже сильные, а МОНО не изменят поведение.

Расчет ведется по неокругленным данным. Не учитываются аннулированные, сторнированные, дублирующие и технически переоформленные договоры.

Как считать

Шкала специально разделяет личный прогресс и официальный статус. Это защищает систему от формального набора нескольких договоров одного и того же вида.

K - личный прогресс

Среднее число значимых действующих договоров на уникального клиента.

K = N / U

C - структура портфеля

Доля основного продукта в числе учитываемых договоров. Используется для официального статуса.

C = основной продукт / N x 100%

R - разнообразие

Отношение договоров других видов к договорам основного продукта.

R = другие виды / основной

Логика и правила

Официальные статусы МОНО, СПЛИТ и МУЛЬТИ

МОНО: 60% и более договоров приходится на основной продукт; на один основной полис приходится менее 0,67 полиса других видов.
СПЛИТ: 40-59,9% договоров приходится на основной продукт; на один основной полис приходится 0,67-1,5 полиса других видов.
МУЛЬТИ: менее 40% договоров приходится на основной продукт; на один основной полис приходится более 1,5 полиса других видов.

Правила калькулятора

Период расчета - скользящие 90 дней. Пересчет - один раз в месяц.
В числитель входят только оплаченные и действующие договоры с премией от 3 000 руб.
В знаменатель входят уникальные клиенты с хотя бы одним учитываемым договором.
Клиенты определяются по единому ID, а не по ФИО или номеру телефона.
Если за период менее 20 учитываемых клиентов, калькулятор показывает «недостаточно данных».
Не учитываются расторгнутые, аннулированные, сторнированные договоры, дубли и технические переоформления.
Расчет ведется по неокругленным значениям.

Алгоритм определения уровня

1. Выбрать договоры за 90 дней и применить фильтр премии от 3 000 руб.
2. Рассчитать N, U и K = N / U.
3. Найти продукт с максимальным числом договоров и рассчитать C.
4. Рассчитать R.
5. По C и R определить МОНО, СПЛИТ или МУЛЬТИ. Для МОНО определить промежуточный уровень по K и близости C к 60%.
6. Проверить устойчивость: первый период СПЛИТ - уровень 4; два периода подряд - уровень 5.

Пример: 72 учитываемых договора, 50 клиентов. K = 1,44. Основной продукт - 42 договора, другие виды - 30. C = 58,3%, R = 0,71. Результат - уровень 4 «СПЛИТ - переход».

Архитектура выгод

Базовый слой без сложной IT-разработки: персональный результат, статус, карточка прогресса, доступ к кейсам, продуктовые клиники, публичное признание, встречи с руководителями и фиксированные призы на ключевых переходах.

Экономический слой после проверки финансовой модели: разовая выплата за переход в СПЛИТ, отдельная выплата за удержание СПЛИТ и повышенный коэффициент мотивационных баллов за договоры нового для агента вида.

Главная награда - за смену поведения, а не абсолютный объем. Первая половина после перехода, вторая после подтверждения уровня в следующем расчетном периоде.

Пилот и запуск

Источник предлагает проверять шкалу как поведенческую механику, а не сразу масштабировать на всю сеть.

Контур пилота

8 недель, 1-2 региона, отдельные выборки МОНО и СПЛИТ, ежемесячный расчет уровня и еженедельная карточка прогресса.

Главная метрика

Доля МОНО, перешедших в СПЛИТ. Дополнительно: K, доля дошедших до уровня 3, удержание СПЛИТ и изменение дохода агента.

Контрольная группа

Сравнение с МОНО без выгод. Иначе нельзя отделить эффект шкалы от сезонности, кампаний и действий руководителей.

Что нужно утвердить

До запуска

Период расчета - рекомендованы скользящие 90 дней.
Минимальная база - рекомендовано не менее 20 клиентов.
Точный перечень продуктовых видов и правила объединения близких продуктов.
Размер и источник материальных выгод на уровнях 2, 4 и 5.
Канал показа уровня агенту и владелец ежемесячного расчета.
Правила обработки пограничных случаев, возвратов и технических переоформлений.

Ключевой риск

Если оставить только формулу «договоры / клиенты», шкала будет измерять плотность договоров, а не мультипродуктовость. Для реального перехода МОНО - СПЛИТ обязательна проверка доли основного продукта.