Рост числа продуктов на 1 клиента
Крупнеишая страховая компания с самои большои агентскои сетью в СНГ и Европе столкнулась с системным ограничением роста: 78% агентов продают только один продукт (МОНО). Это сдерживает развитие выручки с существующеи базы и снижает устоичивость бизнеса.
Цель:
Обеспечить устойчивый переход к продаже 2–3 продуктов без навязывания.
+175–300 млн руб. дополнительного собранного премии ного дохода (GWP) в год.
Перевод 2 000 агентов из категории МОНО в категорию СПЛИТ.
Рост общеи базы мультипродуктовых агентов с 2 928 до 4 928 человек к концу пилотного цикла.
Агенты -это не сотрудники компании, они независимые "предприниматели" с собственным клиентским портфелем. Обладающие большой клиентской лояльностью и зависимостью
Поэтому административные методы к ним не подходят. Мы применяли социальную архитектуру.
Изменить устойчивый патерн поведения можно изменить, только через системные изменения на четырех взаимосвязанных уровнях:
Уровень 1: Смыслы (Идеология).
Уровень 2: Коммуникации
Уровень 3: Механика продаж
Уровень 4: Продукты и процессы.
На уровне #1 Идеология
Мы поменяли понимание, кто есть агент.
Не "продавец страховых полисов" , а "человек, который помогает незащищённым людям в глубинке нашей страны не остаться один на один с бедой и цифровой диктатурой".
Разработана идеологическая платформа
«Агент — больше, чем агент».
Которая меняет роль агента для клиента, для руководителей компании, для коллег для самого себя
Замер агентской сети показал что близость идеологии составляет 67%. Что одновременно является высоким показателем и оставляет области для роста.
Уровень 2: Коммуникации.
Разработана система регулярных смысловых касании для усиление новои нормы поведения. В нее вошли
| Инструмент | Для чего использовать |
|---|---|
| импакт карта | Связать коммуникационный формат с целевым изменением поведения и способом оценки эффекта. |
| карта инфо дистрибуции | Показать, какой уровень менеджмента и кто из участников распространяет каждое сообщение. |
| дорожная карта коммуникаций | Собрать форматы в последовательность, поддерживающую принятие новой нормы. |
Каналы, перечисленные в проектных материалах: управленческая вертикаль, e-mail, ВК, Флагман, Рососмотр, локальные чаты, обучение, служба поддержки и служба доверия.
Уровень 3: Механика продаж
На этом уровне разработаны и внедрены такие инструменты как:
| Инструмент | Для чего использовать |
|---|---|
| непрекращающийся сбор лучшийхпрактик через конкурсы, встречи, опросы. | Находить реальные сценарии, которые уже работают у агентов, и превращать их в доступные примеры для сети. |
| шкала агента | Показать агенту текущую позицию и следующий шаг от МОНО к СПЛИТ и МУЛЬТИ; разложить большую цель на наблюдаемые переходы. |
| мотивация агентов для роста по шкале | Поддерживать движение между уровнями, закреплять регулярное поведение и подкреплять прогресс признанием и экономическим результатом. |
Уровень 4: Продукты и процессы.
Адаптация цифровых инструментов, упрощение оформления продуктовых связок и настрои ка обратнои связи от сети для устранения операционных барьеров.
В проектных материалах отмечено, что масштабные IT-изменения относятся к более позднему этапу; текущие активности должны опираться на существующие процессы.
Мы отдали заказчику не проект не аналитику, не стратегию, а систему менеджмента торговой сетью во главе с идеологией с инструментами социальной архитектуры . Которые приземлены на бизнес-метрики
Таким образом компания может воспроизводить результат из года в год
Примечание о статусе. Проектные материалы содержат разработанные инструменты и целевые сценарии. По переписке с заказчиком на 08.10.2026 шкала и модель ещё обсуждались, а расчёты продолжали уточнять. Поэтому переход 2 000 агентов, рост сборов и внедрение всех инструментов следует обозначать как целевой сценарий или план до подтверждения фактическими данными.