Мы предлагаем

Система роста мультипродуктовых продаж в агентской сети Росгосстраха

Подготовлено для Юлии Шабановой

Как поняли задачу

РГС необходимо увеличить количество страховых продуктов на одного клиента в агентском канале: с текущего ориентира 1,31 до уровня выше 1,4, в идеале 1,8. При этом пропорционально увеличивая доход на 1 клиента.

Проблема не сводится к обучению кросс-продажам. Агент продает то, во что верит, что приносит деньги, легко продается, может на пальцах донести полезность и оформить «на коленке». Требование «продавать больше» без изменения смыслов, коммуникаций, продуктов, процессов и мотивации не даст устойчивый результат.

Бизнес-задача

Перевести часть монопродуктовых агентов в мультипродуктовую модель и увеличить доходность клиентского портфеля без разрушения доверия.

Подход к решению задачи

К агентам не подходят методы корпоративного управления. Мы применим социальную архитектуру. Совместим ценностно-смысловой блок с инструментарно-поведенческим. Разовьем самоидентичность агента до более значимой роли в жизни людей и предоставим инструменты ее подкрепления.

Как будем решать задачу и какой результат сформируем

Смыслы

Новая роль агента, большая идея, социальная ценность страховой защиты.

Целевой результат

Единая идеологическая платформа агентской сети, которую Юлия Шабанова может последовательно транслировать.

Коммуникации

Система сообщений и форматов от лица Юлии Шабановой, которая превращает идеи в принятую норму.

Целевой результат

Создание новых или развитие текущих каналов продаж от «центра» к агенту, без искажений. Разработка вовлекающего контента: сторителлинга, геймификации. Формирование устойчивой эмоциональной связи снизу вверх.

Механика продаж

Сценарии разговора, продуктовые связки, работа с рисками и возражениями.

Целевой результат

Проверенная сегментация агентов и понимание барьеров перехода к мультипродуктовой модели. Набор коммуникационных и продажных инструментов для разных сегментов агентов. Программа лояльности для агентов и мотивация с вовлечением.

Продукты, процессы

А также полномочия, цифровые инструменты, мотивация, замер, сбор обратной связи и внедрение правок.

Целевой результат

Набор продуктовых и процессных изменений для обеспечения функционирования идеологической платформы снизу вверх от агента к РГС.

План и состав работ

1. Смыслы

1. Формирование гипотез по смысловым трекам

1 нед680 тыс ₽

Работы и объем

Аналитика и разработка Даллакяна, до 10 ч
Работа аналитика deep research, до 4 ч
Сессии с Ю. Шабановой, до 2 шт

Результат для РГС

2-3 ключевые гипотезы с подсегментами.

Участие РГС

Личное участие Юлии Шабановой.

1. Смыслы

1.2 Срез текущих смыслов, проверка смыслов из гипотез, персонализация под сегменты

3 нед600 тыс ₽

Работы и объем

Интервью с агентами. До 6 сегментов (большие и малые города) ИФЛ, мульти, каско, ОСАГО (как вход). До 30 чел

Результат для РГС

Атрибуция роли агента в жизни клиента. Оценка применимости новых смыслов.

Участие РГС

Назначить созвоны/встречи с агентами

1. Смыслы

1.3 Формирование смысловой платформы, обеспечивающей мотивацию к росту страховой защиты граждан

1 нед400 тыс ₽

Работы и объем

Аналитика и разработка Даллакяна, до 10 ч

Результат для РГС

1 финальная платформа: большая идея, роль агента, иерархия смыслов, аргументация «защита, а не навязывание», рамка для будущей клиентской коммуникации.

Участие РГС

Презентация для Юлии Шабановой и 2-3 членов команды; согласование одной концепции и ее кастомизация для сегментов (если надо)

2. Коммуникации

2. Формирование карты коммуникаций as-is. Аудит

1 нед40 тыс ₽120 тыс ₽

Работы и объем - 40 тыс ₽

Сессия с сотрудниками для формирования схемы движения информации as-is, до 2 шт

Результат для РГС

Карта коммуникаций as-is. Сильные и слабые стороны. Обзор лучших практик

Участие РГС

Сотрудники подключаются к сессиям. Предоставить бенчмарки, на которые ориентируется РГС.

Работы и объем - 120 тыс ₽

Работа аналитиков, до 12 ч. Аудит текущих коммуникаций, лучших практик в мире, кросс-отраслевые из общественно-политических организаций

Участие РГС

Предоставить материалы, рассказать, как сейчас строятся коммуникации в обе стороны.

2. Коммуникации

2.1 Разработка системы коммуникаций to-be

2 нед800 тыс ₽

Работы и объем

Аналитика Даллакяна, до 10 ч
Бизнес-дизайн Даллакяна, до 10 ч

Результат для РГС

Программа коммуникаций: что, как и через какие каналы, как часто говорим. Концепция сторителлинга и геймификации общения. В обе стороны

Участие РГС

Презентация для Юлии Шабановой и 2-3 членов команды; согласование

3. Механика продаж

3. Исследование механики продаж агентов, выявление барьеров и стопперов для продаж других видов

8 нед4 420 тыс ₽

Работы и объем

Интервью с агентами, 6 шт
Онлайн-опрос, 500 респ
Аналитика, до 40 ч
Бизнес-дизайн Даллакяна, до 40 ч

Результат для РГС

Барьеры для каждого сегмента
Набор методичек для разных сегментов агентов: как выявить риск, перевести его в потребность и предложить дополнительную защиту, до 6 шт
Рекомендации по внедрению новых инструментов продаж, например: плейбук и т.д
Механика программы лояльности для агентов. CX внутри нее. Геймификация
Креативная концепция и коммуникации для вовлечения в программу лояльности

Участие РГС

Обеспечить участие агентов

4. Продукты и процессы

4. Формирование продуктовых предложений и оптимизация опыта агентов и процессов, обеспечивающих его внутри компании, для облегчения продаж по текущей базе

7 нед3 060 тыс ₽

Работы и объем

Аудит текущих продуктов, предложений. Аналитика до 30 ч.
Аудит текущих процессов: регламенты, до 20 шт; сессии с сотрудниками, до 2 шт.
Интервью с агентами на поиск разрывов в процессах, 6 шт
Продуктовый дизайн и EX-дизайн. Даллакян + партнер, до 40 ч

Результат для РГС

Карта разрывов и барьеров в процессах компании, тормозящих продажи по текущей базе.
Оценка продуктовых решений на эффективность продаж по текущей базе.
Разработка новых или рекомендации по оптимизации текущих

Участие РГС

Предоставить материалы, участие в сессиях. Обеспечить участие агентов

Сроки и стоимость

Стартовый контур

Этапы #1 Смыслы и #2 Коммуникации

2,64 млн руб.

8 календарных недель с частичным параллельным выполнением.

Продолжение

Этапы #3 Механика продаж и #4 Продукты и процессы

7,48 млн руб.

15 календарных недель. Итоговые сроки зависят от скорости предоставления данных, рекрутинга агентов и согласований.

В стоимость включены аналитика, исследование, разработка презентационных материалов, рабочие сессии и сопровождение пилота. Не включены IT-разработка, производство видео и печатных материалов, медиаразмещение, командировки и вознаграждения респондентам.

Образ результата

Заказчик получает не набор лозунгов, а управляемую систему изменений. Она понимает, что говорить агентам, в какой последовательности, через какие форматы и каким поведением подтверждать слова.

Агент понимает новую роль: не продавец бланков, а, например, семейный консультант по управлению рисками. У него есть понятные сценарии, продуктовые связки и полномочия. Он видит личную выгоду и социальный смысл.

РГС получает проверенную модель, показывающую, какие решения действительно увеличивают мультипродуктовость и экономику клиентского портфеля. Масштабирование начинается только после измеримого пилота.

Критическое условие

Идеология без изменений продуктов, процессов и мотивации не даст устойчивого роста продаж. Поэтому стартовый контур должен сразу проектироваться как основа пилота, а не как самостоятельная коммуникационная кампания.

Следующие шаги

Согласовать стартовый контур

Выбрать этапы 1, 2 как скоуп на первый договор

Начать согласовывать интервью с агентами

Для шага 1.2 - срез текущих смыслов и проверка смыслов из гипотез, персонализация под сегменты

Вне контура текущего сотрудничества, но полезно - поэтому кидаем в беклог

Инсайты по поведению клиентов для повышения эффективности клиентской программы лояльности.
Инсайты по первичным продажам агентами новым клиентам, выход в новые сегменты, усиление эффекта присутствия