Очная встреча с шестью сильными мультиагентами РГС. Задача - собрать живую речь: как агент заходит на второй продукт, какими словами объясняет ценность, что отвечает на возражения и как возвращает клиента.
Мультиагенты с разным стажем и географией. Модератор - Наталья Шутенко, РПД.
| Участник | Контекст |
|---|---|
| Андрей | Орехово-Зуево, офис в Ликино-Дулёво; в РГС с 2017; третье поколение агентов в семье |
| Наталья | Воскресенск; в РГС с 2009 |
| Надежда | В РГС с февраля 2021 |
| Ирина | В РГС с 2006 |
| Алина | Работает с 2003 |
| Анастасия | Значительная часть работы из офиса |
Логика совпадает со сценарием «Соль земли». Модератор не просит оценок, а восстанавливает реальное поведение агента.
Агент вспоминает конкретную продажу, где клиент пришёл за одним, а ушёл с двумя полисами. Кто заговорил первым, что ответил клиент, в какой момент стало понятно, что купит.
Каждую сильную мысль модератор возвращает в форму прямой речи.
Модератор играет клиента, агент продаёт ему второй продукт. Так видно не то, что агент думает о продаже, а как он продаёт.
Что клиенты говорят чаще всего, что агент отвечает дословно и когда понимает, что давить нельзя.
Чему агент научил бы толкового новичка за один вечер. Неформальные правила, которых нет в методичках.
Финальное упражнение на видео: одна фраза, которую агент написал бы на стене Росгосстраха для всех агентов.
Вопрос «как вы обычно делаете» почти всегда даёт методичку. Память о событии даёт реальные слова.
Это не проверка и не экзамен. Ценен личный способ работы, даже если он расходится с обучением.
Идея без формулировки не засчитывается. Нужна речь агента.
Дом, машина, здоровье, жизнь - без внутренних аббревиатур и терминов кросс-продаж.
Встреча записывается и расшифровывается. В отчёте цитаты подписаны именем и таймкодом.
Как сами агенты описали Росгосстрах в финальном упражнении.