____

Кейс: вовлечение для изменения поведения
с целью продажи

Решаемая проблема:
Каско с франшизой выгодно для компании, но его доля в портфеле - всего 5%. Исследование показало, что слово «франшиза» стала соматическим маркером для идентификации «нечестности, поводов к отказу в выплате» страховой компании. Клиенты отказывались от предложения, едва услышав «франшиза», хотя на поверку оказалось, что многие из них не понимали, как она работает.

Задача:
Поднять продажи Каско с франшизой


Поведенческая экономика:
Социальный психолог и эксперт по влиянию Р. Чалдини доказал, что убеждения изменить тяжелее, чем поведение. Однако для смены поведения не всегда надо менять убеждения. Наоборот, люди адаптируют убеждения под измененное поведение.
Поведенческий экономист Д. Ариели подтвердил тезис в эксперименте «пиво с уксусом». Две группы студентов попросили продегустировать новый сорт. Одних предупреждали, что пиво испорчено, вторым говорил, что это редкий дорогой английский эль.

Студенты из второй группы на 60% чаще признавались, что им пиво понравится. И не отказывались от своих слов, даже после раскрытия секрета его приготовления.
Но рекорд был достигнут в баре, когда уксусное пиво разливали в два раза дороже обычного.

Соматический маркер «франшиза» убран из описания продукта.
Вместо этого разработано каско «Инь-Янь» - клиент мог купить страховку за 100% стоимости и получить классическое каско или же разделить покрытие на две части:
1. Только от мелких повреждений (85% от цены),
2. Только от крупных (15% от цены).

Диспропорция в соотношении цена и покрытие вовлекала клиента в процесс оценки стоимости рисков. Он тут же сам прикидывал, во сколько ему обойдется «покраска бампера у друга» и высчитывал экономию за счет покупки более дешевой части каско «Инь-Янь»